本文摘自稻盛先生著作《活用人才》，文中針對盛和塾塾生提出的——“企業領導者是否應該身居一線”這一問題，稻盛先生展開了一系列回答。塾長答：領導者只有做到率先垂范，才能夠推動公司員工的成長。
我們公司是一家以向診所和醫院銷售醫療器械和設備為主的公司。由于公司的前任負責人——我父親的突然離世， 我在29歲的時候就接過了公司總經理的擔子。對于這個行業一無所知的我，每天都是在膽戰心驚的恐懼中度過的，并一直將公司經營至今。我們公司的員工基本上是以二三十歲的人為主，沒有一個年齡超過五十歲。雖然我也不清楚這種員工的年齡結構是否是一件好事，但是我相信至少這意味著我們公司還有更大的發展空間。我們公司在當地同行中位居第二，但是我一直都希望有一天能夠成為第一。因此我才會出于進行人力投資的考慮，優先錄用年輕的營銷人員。我自己也閱讀了大量經營管理方面的書籍，聽相關內容的錄音帶，參加各種講習班。在經過各種各樣的學習了解之后，我發現那些能夠成功獲得發展的企業，基本上也都是能夠讓員工開開心心投入工作的企業。“討自己員工歡心”的說法或許有些奇怪，不過我為了激發手下員工的工作積極性，確實是想盡了辦法這么做。雖然最終結果也有讓人感到不是很滿意的地方，但是正是借助于我的這些做法，根據今年九月份所做的決算，公司去年一年的業績比前年增加了21%，并且公司的整體氛圍也變得非常融洽。不過我現在也遇到了一個問題：作為我們公司主管營銷部門關鍵人物的營銷部部長由于疾病從兩年前開始就基本上每日從早到晚都只坐在計算機面前，不再親自參與具體的營銷活動。鑒于這種情況，恰巧我本人本來也比較喜歡做營銷，于是我干脆自己直接親赴各家醫院和診所展開營銷活動。在公司里，客戶對我本人的指名電話接連不斷，對營銷部員工的各項指示也基本上都由我來親自下達。盡管我內心是希望公司的營銷部長在工作上能夠變得更加積極主動一些，但是也實在拿他沒有辦法。因此我打算就這樣由自己來主導營銷活動的開展，一個人將公司業務全部挑起來。可是最近，從外界傳來一些對我的這種做法表示質疑的聲音，認為“這個老板基本上都不在公司里待著”或者“雖然公司老總應該身先士卒，親赴營銷一線，但是如果什么都大包大攬，將無助于公司員工的成長”。同時我也疑惑：“為了讓公司坐上本行業的頭把交椅，我又怎么能夠總是安心待在公司里面?”希望能夠有幸得到稻盛老師的教導，讓我知道該如何來對待這個問題。
塾長答：領導者只有先做到率先垂范， 才能夠推動公司員工的成長
沒有必要在意“領導者不可萬事一肩挑”的意見
我們經常會聽到這么一種觀點：什么事情都大包大攬的老板培養不出有能力的員工。管理咨詢專家們也全都認為“要想培養員工，就必須讓他們擔負實際的工作"。雖然這些論調讓你感到無所適從，但是我卻能夠斷言，他們的說法全都是在“無的放矢”。說這些話的人都沒有實際經營管理的經驗，而真正的經營者絕對不會做出這種優哉游哉的結論。如果一家公司的經營者自身懶惰、厭惡工作、什么事情都交由下屬，自己只圖享樂，那自然是另外一回事，并且這樣的經營者也不值一提。但是不管是中小企業，還是大型企業，經營者都必須帶頭投身到工作之中。
盡管你公司里也有員工向你抱怨，“您什么都自己做了，這樣我就學不到任何東西”，但是這樣的員工是靠不住的，根本就沒有培養的必要。你真正需要下工夫培養的是那種緊緊跟在全身心投入于工作的經營者后面、努力追隨仿效經營者的身姿、力圖完成同樣工作的員工，否則的話，你的努力將會毫無意義。經營者雖然自身具備了相應的工作能力，但是卻不將其運用到具體工作之中，而一味將工作托付給那些并不足以信賴的下屬來承擔的做法算不上是真正在培養人才。現在你正準備要讓自己公司在當地同行中的排名從第二名更進一步，成為第一，所以你需要在營銷一線培養出能夠獨當一面的得力干將。為此你就必須親自在一線起到表率作用，通過自身的示范向手下員工們發出“跟我來！”的號令，并進而培養出營銷能力不輸于你自己的員工。
定價即經營
因為你們公司銷售的是醫療用器材和設備，所以想必都是到醫院去進行推銷活動。由于你們接觸的對象都是醫生，因此不管是交談內容，還是行為舉止，都必須具備較高的水準。在我所主張的經營要素當中，有“定價即經營”這么一句話。以你們公司為例，定價這個環節完全就是由一線的銷售人員來完成。你們的銷售人員在同醫生進行交涉時，對方如果提出“你們提出的價格太高了，需要再便宜一點”，你們的銷售人員就會回答說“我明白你的意思了，那么再降這么多價錢可以嗎”?通過這樣的方式，你們所推銷商品的價格便得以確定下來。也就是說，是一線的銷售員工決定著你們銷售商品的定價。但是作為身居一線的銷售員工， 絕對不可為了把商品推銷出去而將商品定價設置得過低，否則就會影響到公司的正常經營。因此在設置價格時，必須留足利潤空間。為此，商品的進價和銷售價就需要由公司的經營者以及營銷部長來決定。假設這個毛利是15%的話，那么就必須將所有營銷費用，也就是銷售費用和管理費用控制在10%之內。如果毛利是15%，營銷費用是10%的話，銷售純利率就是5%。像這樣，必須在首先明確毛利和各種費用比率的基礎上再決定商品的具體價格。在競爭激烈的醫療設備市場上，如果你們的毛利僅僅只有15%，在與醫院方進行交涉時，你的銷售人員卻隨意就將價格降低1%或者2%。
正是因為如此，經營者就必須身先士卒，到營銷一線去親自開展營銷活動，通過這種言傳身教的方式來訓練培養手下的員工，要讓他們知道，不應該依賴便宜的價格來推銷商品，而應當以適當的價格來推銷商品，這點也正是“定價即經營”這句話的精髓。此外，這里再提一句我經常用來告誡自己的話：任何經營者，只有當甘愿把自己的一切都交給企業時，才真正配稱為企業的領導者。作為一名領導者， 天經地義就應該忙得沒有任何個人余暇。如果一名企業的領導者整天還擔憂著諸如自己的健康之類的私人問題，那說明他根本就不稱職。你們公司的營銷部長出于對自身健康的擔憂，無法投入到具體的營銷活動中去，但我認為他的這種做法是絕對不能接受的。當然，如果你因此就直接要求他“到外面去積極開展營銷活動”也顯得有些過于冷酷，所以你應該告訴他：“ 如果你對自己的身體不是很有信心，那么就不要再擔任營銷部長的職務了。”你因為自身是一家小公司，覺得這種做法有些過于無情，因此也就一直對公司營銷部長的做法聽之任之，但是你的這種處理方式其實不管是對公司，還是對那位營銷部長本人都不是一件好事情。因此作為公司老總，你應該拿出勇氣來妥善處理好這個問題。我認為作為像你們公司這樣以銷售醫療設備為主的公司，營銷部長職應該發揮著決定性的作用。由于營銷部門對你們公司而言是最重要的一個部門，因此你作為公司的經營者，親赴一線、率先垂范、直接進行指揮的做法并沒有錯。不管他人說你專權也好，不愿培養下屬員工也罷，你都完全沒有必要予以理會。
